保险代理人发展历程与趋势
2021年05月06日
保险代理制度与保险业，某种程度上可以看作是一种共生关系。保险业的诞生与保险代理制度的出现，两者几乎处于同一时间，在行业与制度的发展关系上，二者也是相辅相成，共同发展。
一、保险代理制度的起源与发展 世界上最早的保险出现于1347年的欧洲，意大利伦巴第省的商人为一艘名为ASNTA CLARA的船只提供了第一份海上保险单。事实上，早期的海上保险单并不是由保险公司来经营，而是由商人作为副业兼职经营。意大利伦巴第省的商人也是最早经营海上保险的商人群体，其主要的经营方式即是利用代理人为其经营业务。甚至于在后期，英国专门为意大利保险代理商们聚居的主要地区命名为伦巴第街，即是因为大多数伦巴第商人都有代理人在那里设有营业处所的缘故。 而后，随着“保险公司”组织经营形式出现，为拓展保险业务，争取更多的投保人，保险公司也开始使用保险代理人制度，并在许多城市设立保险代办处，由此开创了保险代理人的展业制度。值得一提的是，最早的保险代理人即是活跃在贸易市场上的商人群体。 早期保险业的发展，由于公众媒体较少，缺乏便利的通讯手段，保险业务供需信息的流通性较差，因此只能依靠商人为其介绍业务，并支付一定费用给商人作为报酬，以这种经营模式进行业务拓展。后期，一方面部分商人转为了专职的保险代理人，另一方面保险公司也开始更多的利用一些机构如船运公司等为其代办保险业务，并在发生保险责任事故时聘请一些专家进行保险事故的定损和理算，至此，早期的保险中介队伍逐渐成型。 二、我国保险代理人制度的发展历史 我国保险代理人制度的发展主要分为三个阶段： 1.新中国成立到改革开放前 （1949年-1979年） 1949年10月20日，中国人民保险公司在北京成立，标志着我国保险业正式进入规范化、系统化的发展阶段。这一时期，国内保险代理人多是以团体代理人形式出现，即通过行政方式委托银行或地方机构作为保险公司的代理人。尤其在1952年底，由于中国人民保险公司垄断国内保险市场，保险经纪人和保险公证人迅速减少，保险代理人成为保险市场上的唯一中介人。 2.人保模式与兼业代理时期 （1979年-1992年） 改革开放后，随着国内恢复保险业务，保险代理人制度也因此得以重新发展。这一时期，国内保险市场依旧处于中国人民保险公司一家独大的状态。由于人保公司采用的“多渠道、广代理”的展业模式方针，大力发展行业代理和农村代办，保险业得到了较快的市场发展。 1988年和1991年中国平安保险公司和中国太平洋保险公司相继成立，结束人保一家独大的保险市场状态。为有效抢占保险业务市场，两家保险公司积极利用兼业代理人代理的展业形式，取得一定的发展成果。 3.个人代理人发展与保险代理市场规范化 （1992年-1996年） 1992年美国友邦保险公司落地上海，首次将个人代理人制度引入中国，极大的颠覆了传统柜面式的被动销售模式，推动了我国保险业发展的全新变革。国内各家寿险公司纷纷快速学习借鉴这一新型营销模式，将其移植到自身的寿险销售渠道中。但这一时期，国内保险代理人市场出现恶性竞争的市场乱象，这令对于保险代理的监管被提上议事日程。 （1）1992 年人行颁布了《保险代理机构管理办法》，有效地遏制了兼业代理机构的恶性膨胀； （2）1994 年，北京、上海、深圳等大中城市陆续成立了保险行业协会，协助人行对保险代理人进行监督以及培训和资格考试； （3）1995 年颁布的《保险法》对保险代理人的发展作了明确的规定，中国保险代理人开始进入规范化发展轨道。 4.更加专业化的保险代理人制度发展 （1996年-至今） 随着兼业代理与个人代理制度在国内保险市场的快速发展，我国保险行业进入快速发展阶段。但过快的发展速度同样带来了相应的发展弊端，即，彼时国内很多保险公司过于盲目追求保费规模，采用“人海战术”，忽略对代理人的招聘、培训与管理，导致出现一系列市场乱象，令国家开始重视对保险代理制度的专业化发展。 （1）1996年5月，中国保险行业协会设立； （2）1997年9月，当时国内的13 家保险公司在京共同签署了《保险行业公约》，各家保险公司和同业协会也建立了一些规章制度； （3）1996和1997年，保险监督管理部门制定、修改实施了《保险代理人管理条例（试行）》，并从1996 年12 月起依据该规定对保险代理人实行资格考试，特许上岗的制度； （4）1998年2月，险监督管理部门颁布了《保险经纪人管理规定（试行）》和《保险兼业代理人管理暂行办法》，并于1999年5月15日举行了第一次保险经纪人资格考试； （5）1999年11月18日，中国保监管理委员会（简称“保监会”）成立； 2000年后，根据入世有关协议要求，外资保险不断涌入，国内保险市场进入全新发展时期，但保险业的展业模式依旧还是以不断扩充、发展保险代理规模为主：截止2018年底，国内市场共有2647家保险专业中介机构，其中保险中介集团5家，全国性保险代理公司240家，区域性保险代理公司1550家。当年，中国平安、中国人寿、中国太保、新华保险四大A股上市险企营销员合计超过400万人。 但需要注意的是，在目前保险行业强监管的整体背景下，产销分离、发展专业化代理已是大势所趋。一方面，传统营销员增速已成放缓趋势，产能下降，粗放式的代理营销展业模式日益暴露出其缺陷与局限性；另一方面，国家自2010年开始就逐年出台政策文件，不断推动保险代理人制度向专业代理人方向发展。 三、我国保险代理人制度的发展问题与趋势 1.发展问题 目前，我国保险代理人制度，在代理人法律权利与代理人发展模式方面，存在较大发展问题。 法律权利问题 我国拥有众多的个人保险代理人，但其法律地位不明确，严重制约着我国保险代理人制度的发展。尤其是保险代理关系与保险雇佣关系的不明确与混淆，保险公司常常打着“保险代理关系”的旗号，实际上却对保险代理人采用“保险雇佣关系”的管理方式。 在这样的情况下，保险代理人由于签订的是保险代理合同，因而一方面需要承担代理关系下，“无底薪”“无险金”“无福利”的不利工作条件；另一方面，还要如保险雇佣关系下的销售员一样，考勤打卡、接受内部管理考核与惩罚。 这在国内社会保障体系日益完善，保障力度日益提高的当下，对于保险代理人的发展都是十分不利的。 发展模式问题 我国保险代理人制度，自1992年引入个人保险代理制度后，即开始采用“数量扩张型”发展模式。这种模式在国内保险业发展初期发挥出了重要的推动作用，但在后续的发展过程中同样也造成了很大的发展弊端。 一方面，“人海战术”对于保险代理人的行业门槛较低，保险公司对于代理人的教育培训仅停留在各种销售话术上，缺乏专业保险知识、产品服务与道德要求方面的教育培训，令行业内人员素质水平参差不齐。部分缺乏专业职业技能与执业理念的代理人，会出现因无法向投保人正确解释条款，而误导、诱骗投保人，甚至出现挪用保费、克扣赔款、中饱私囊、损害投保人即保险人利益等行为。即便国家提高资格准入条件，但往往也是“应试难，通过易”，国家与行业对于保险代理人的监督管理力度缺乏。 另一方面，由于初期保险代理人发展过程中出现的一些市场乱象，令社会大众对于保险代理人的认知存在很大偏见，保险代理人自身职业荣誉感不高；同时，随着社保公积金等社会保障制度的效用日益明显，代理人受限于保险代理合同，无法享受相应保障；加之近年来，保险代理人产能与收入都明显下降，保险公司对代理人实行雇佣销售关系下的内部管理方式，这些都大大降低着保险代理人的职业忠诚度，造成保险代理人行业高脱退率的市场现象。 2.发展趋势 目前，随着国家对保险行业逐渐开始加强监管力度，粗放式的传统营销模式进入瓶颈期，所发挥的产能作用呈下滑趋势，保险业“产销分离”已成大势所趋。相较于个人保险代理的发展困境，专业中介机构逐渐开始加速发展，许多绩优营销员团队自主创业或加入专业中介机构，凭借自身专业技能与优秀业务能力，逐步扩大市场业务范围。 从政策上来看，早在2010年原保监会就已开启推进专业保险代理发展的政策序幕：《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》鼓励保险公司加强与保险中介开展合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式； （1）2015年，原保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》，大力推进“产销分离”，促进保险中介更好发挥对保险业的支持支撑作用； （2）2016年，原保监会颁布《中国保险业发展“十三五”规划纲要》，指明要稳步发展保险中介市场，建立多层次、多成分、多形式的保险中介市场服务体系； （3）2017年开始，专业保险代理机构开始加速发展，当年共有10家全国性保险专业代理机构获批，腾讯、阿里、携程等互联网巨头也纷纷开始布局专业保险代理； （4）2019年，国家开始全面整顿保险销售市场，银保监会连续发布《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》、《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》，对保险从业执证人员进行全面清核整顿。 国内保险市场正逐渐摒弃粗放式的人海代理销售模式，转而去粗取精，注重提高销售人员的专业素质与服务水平，与专业保险代理机构合作。产销分离趋势下，借助专业保险代理机构负责销售，保险公司可以更加专注的投入到自身的产品研发设计与保险服务中，进一步完善我国保险行业发展。
